研究课题：我国4S店的生存状况与改进策略
课题组成员：孟臻 孙丽媛 王艺霏 吕吉帅 张凌凯
课题组组长：孟臻
班级：11级一级部3班
研究背景：目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。中国“4S”汽车品牌专卖店在全世界也算首屈一指。这与中国多数城市和地区的经济状况形成了反差，就连世界上最发达的美国“4S”店也无法与中国“4S”汽车品牌专卖店的硬件设施相比。这种完全听命于厂家要求的极端的卖方市场是市场经济下的供求关系所造成的。在新的形势下，中国的汽车4S店的现状怎么样？有什么好的改进策略？是我们所关注的。
课题研究内容：1、中国的汽车4S店的现状
2、好的改进策略
研究计划：
1、搜索资料：时间：2012年2月7日
负责人：孟臻
2、采访业内人士：
时间：2012年1月27日
负责人：孟臻 孙丽媛 王艺霏 吕吉帅 张凌凯
预期的成果：采访记录 完成时间：2012年2月14日
论文 完成时间：2012年2月16日
报告撰写人：孟臻
课题组组长：孟臻
论文：
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale)、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。
从1998年广本、上海通用别克、奥迪等率先在中国建立4S品牌专卖店开始，当前中国的4S店已经发展到了第四代，即品牌、诚信经营时代。第一代4S店的发展靠争夺资金起家，争取到银行的信贷，拿到了品牌代理权，就不愁没有出路。那时的汽车，“装上四个轮子就能卖出去”。那个时期可称之为“市场拓荒期”。第二代4S店的任务是扩大销售，追求市场占有率和客户拥有量，属于“市场发展期”。第三代由整车销售兼顾拓展汽车综合业务，如维修、保养、租赁、餐饮、娱乐等。这个时候的4S店已经进入市场维护的拓展期了。
4S店模式这几年在国内发展极为迅速。“4S”店是附加在汽车销售上的服务，在买方市场之下，转变经营观念至关重要，具体说就是变推销为营销，重视打造和维护经销商自身品牌，加强企业文化建设，不断创新销售形势，充分发挥汽车文化在营销中的作用。
最新统计表明，到2003年为止，我国私人汽车的保有量已经突破1000万辆，平均每130人就拥有一辆私人汽车。汽车专家认为，这标志着我国渡过公务购车，商务购车阶段，迈入私人购车的新时期。截至2002年年底，我过私人汽车达969万辆。今年1至4月，全国共销售汽车136万辆，私人购车至少占80万辆。这样，我国的私人汽车保有量已经突破1000万辆，预计到2010年到2000万辆。我国的私人汽车保有量用了7年时间就从500万辆增加到1000万辆。截至2003年，我国私人购车比例达到百分之60，私人汽车占整个民用汽车保有量的近五成，私人汽车增幅超过单位用车20多个百分点。
2010年我国私人汽车预计达到2000万辆，意味着在7年时间里净增1000万辆。汽车的寿命一般为10年，这段时期内，至少有一半（500万辆）要报废和换新车，即新增加500万辆，共实现买卖交易约1500万次。
进入九十年代后，国家对汽车企业及营销流通企业的行政干预逐渐弱化，市场机制在汽车营销过程中发挥着主要作用，但是多渠道的流通格局依然存在。目前我国汽车营销渠道主要有如下几种：一、汽车生产企业自建的营销渠道。二、国有大型汽车营销公司。三、各地的汽车交易市场。四、其他营销渠道。
未来20年，中国经济增长将保持年均百分之7以上，人均GDP将由10，00美元增长到4000美元，预计在这期间居民汽车消费将保持两位数增长。即如果每年递增百分之十，10年之后的汽车销量将达到830W辆：如果每年递增百分之15，将超过1290万辆。那时，中国的汽车保有量还远未达到世界水平，也未达到同等人均GDP国家的水平。
针对我国汽车4S点存在的问题，在此提出4S店改进策略： 从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宜明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离。降低运营成本的基础上，可以把精英4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本。
车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测器、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所有的东西。“精”是指4S店因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高的产品。
同时，为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养一批强有力的营销业务人员，专门从事与4S店的各级人员沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。
从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产业结构。随着4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“请改装，重4S店”。如国内汽车用品经销商的佼佼者——沈阳新天成汽车用品有限公司就是从单纯经营汽车影音产品，发展到防爆膜、汽车电子产品、改装产品、汽车饰品、汽车美容护理用品等，并代理一些4S店专用的汽车用品，更加的适合4S店的运作。
打造专业服务，听声核心竞争力，在汽车用品行业里，服务显得特别的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用阐述了，汽车4S店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，许多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，如果经销商有一批优秀的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车4S店放心，也可以作为核心竞争力于厂家进行谈判，为取得产品的代理打下良好的基础。
总之，市场向4S店提出了严峻的考验，要想生存，还有许多问题继续改进，积极的发现问题并改进问题，把握市场的动态，才是4S店生存之本。
